マグ 
今回は、『お金をかけない集客図鑑』をご紹介します。
※本記事はプロモーションを含みます。
本書を執筆した吉澤健仁さんは、これまで数多くのベンチャー企業の経営者として集客の試行錯誤を繰り返した方です。10万人以上の会員を持つ子供服のシェアリングサービスプラットフォームを立ち上げたり、環境省グッドライフアワードの実行委員会特別賞を受賞したりするなど、幅広い実績があります。
そんな著者が集客に必要な要素を100テクニックを、誰にでもわかる入門書として2023年2月21日に出版しました。本書は、
・できる限りお金をかけずに集客したい
・集客方法は知ってるけど実践できていない
・会社や店舗のSNSを作成したが続かない
以上のような悩みの種を解消し、あなたの集客を右肩上がりへと導く1冊となるでしょう。
『お金をかけない集客図鑑』を紹介した図解はこちら
集客に困っている人は多い
なぜ、集客は挫折の連続なのでしょうか？
理由は、あらゆる手段を吟味して自社に合った集客方法を選定できていないためです。
集客の基礎知識はもちろん、学んだ集客方法を正しく実施してはじめて結果がでます。
また、教わったものの結局トライせずに後回しにしている方も多いでしょう。
集客は実践してナンボですから、考えていては何も変わりません。
本書では、著者の実体験をもとにした100個の集客方法論について紹介されています。予算も限られていて、出来るかぎり低予算で集客方法を確立したい方にはピッタリです。
『お金をかけない集客図鑑』の書評
では、お金をかけない集客で特に抑えておきたい3つの流れについて紹介します。
①商品・サービスを磨く
②見せ方を変える
③集客する
集客は、単に告知をして人を集める目的でおこなうものではありません。
あなたが提供する商品・サービスを販売する流れを着実に構築するために、本記事をぜひ参考にしてみてください。
①商品・サービスを磨く
人を集めることはもちろん大事ですが、その前に自分たちの商品やサービスの中身を整えることが大切です。
いくら人を集められたとしても、商品に魅力がなければ人は離れていくからです。
そのため、認知度を上げる以上に商品力を上げることが最重要課題となります。
商品やサービスを磨くポイントは2つあり、
1つ目は「自社の商品・サービスを知る、改善すること」
2つ目は「顧客を知ること」
です。
第1章では、2つのポイントから重要かつ即実践できる方法を紹介します。
■自社と他社の商品、サービスを使い込む
まず必ず試すべきことは、自社の商品やサービスを自分で使ったり体験したりすることです。
実際に商品を自社で実際に利用している人は多くありません。
たとえば通販サイトを運営しているならば、実際にサイトを利用してショッピングをしましょう。
商品の見やすさやカテゴリの検索方法、サイトの見やすさや支払い手続きの利便性など、実際に利用しなければ分かり得ないことがたくさんあります。
サービス提供者側のテスト利用とは別で、純粋にユーザーとして利用する点が重要です。
すると、操作がややこしいとか購入までのステップは面倒で買わずに放置してしまいそう、などの声が浮かび上がる可能性が高まります。
また、競合他社の商品を利用する際は「どのような強みや特徴があるのか」「自社との違いはなにか」を考えてポイントを決めましょう。
まず、そもそも限られた時間や予算のなかでどのような企業の商品やサービスを利用するべきか？を選ぶ必要があります。同ジャンルの企業にかぎらず、自社の理想となる商品やサービスを提供している会社もリサーチ候補に入れましょう。
そして、実際にサービスを利用する際は、どのような強みや特徴があるのか？自社との違いは何か？を明確にすることが重要です。
さらに、他社の優れている点は、積極的に自社商品やサービスにも取り入れていきましょう。
自社と他社の商品やサービスを利用することに対して、最初は抵抗があるかもしれません。
しかし、自分たちの商品やサービスを顧客目線で体感して知って磨き上げるためには非常に重要です。ぜひ自社と競合他社の特徴や強みを知ることに貪欲になりましょう。
■口コミを積極的に集める
あなたの商品と他社の商品を徹底的に利用する他に、口コミを積極的に集めることも集客において重要です。
なぜなら、購入を迷っている顧客は、口コミをみて決断する場合が大半だからです。
つまり、いい口コミを多く集めるほど、集客や見込み顧客が購入する際の背中押しとなります。
口コミは基本的に、想像を絶する素晴らしい体験をした場合と、期待外れで不満だった場合にしか書かれないという特徴があります。
そのため、あなたの商品やサービスが期待通りの結果の場合は高確率で口コミは書かれないでしょう。この傾向を理解したうえで口コミを集めるポイントを2点紹介します。
①口コミの動機づけをする
口コミ投稿は顧客からすると面倒な作業です。
そのため、口コミにメリットがなければ基本的にしてくれない前提で対策をする必要があります。
たとえば、口コミをした方にはポイント付与、次回使えるクーポンプレゼント、など特典をつけてみましょう。特典の種類は自由ですが、顧客が喜ぶ内容かつ、次回の購入や利用に繋がる特典にするとベストです。
②口コミの投稿を直接お願いする
口コミが欲しい割に顧客にお願いをしている人は案外少ないです。待っていても、口コミの数は増えません。
また、口コミはお願いするのも投稿するのもタダですから積極的に直接お願いしましょう。満足してくれた様子の顧客にお願いすれば、きっと快く書いてれるはずです。
②見せ方を変える
ここまで商品やサービスの中身を整えてきました。
次は「見せ方」の見直しがポイントとなります。
見せ方で1番大事なことは「価格」です。なぜなら、商品やサービスを購入する際に決め手となるポイントは人それぞれ異なりますが、価格だけは誰もが必ず見るからです。
つまり、すべての商品やサービスに共通する唯一の検討材料が「価格」となります。とはいえ、値下げをおこなうと利益率に大きな損害が生まれるため絶対に避けるべきです。
見せ方の改善方法として大きく2種類あり、
1つ目が「何らかの基準にフォーカスして表現を変えること」
2つ目が「価格体系も含めて表現を変えること」
です。
第2章では、以上2つの具体的な方法について解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
■「弱み」を「強みのあるメッセージ」へと転換する
商品やサービスを魅力的にみせるうえで、他社にはない自社の強みをアピールする必要があります。
しかし「強み」のみにフォーカスした場合、なかなか競合との差別化を図れない悩みをお持ちの方は少なくありません。その際は自社の「弱み」に注目して見方を変えることで「強みのあるメッセージ」へと転換しましょう。
ではここで、競合他社にできて自社にできない代表的なデメリットと強みの言い換え法を6つ紹介します。
①価格が高い
→高いからこそユーザーに提供できる特別な価値がある
②品揃えが少ない
→専門性が高く、高品質な製品だけにこだわっている
③納期が遅い
→在庫を持たず注文を受けてから作成するため環境にやさしい
→注文が入ってから職人が丁寧に1つずつ作っている
④アクセスが不便
→駅から遠い場所のため落ち着いていて隠れ家的なお店
→家賃が低コストのため適正価格で商品を提供できる
⑤歴史が浅い
→古い慣習にとらわれず時代の変化に対応して成長できる
⑥企業規模が小さい
→社員同士の仲が親密でお客様との距離も近いため、信頼度に繋がる
以上のとおり、自社の弱みを強みに変換して見せ方を操ることはいくらでも可能です。
そのため、強みを必死に見つけたり作ろうとするのはやめましょう。
すでに自社が持つ弱みに着目して強みに転換できる方法を考えると、自然と他社との差別化が図れます。
常に頭のなかの既成概念を取り払って物事のメリットやデメリットに着目しましょう。
■無料から利益を生み出す「フリーミアム」の活用
あなたの商品やサービスの認知度を上げたり、新規顧客を獲得するために「無料から利益を生み出す価格戦略」があり、「フリーミアム」と呼ばれています。
フリーミアムとは、基本的な商品やサービスを無料提供してプラスアルファのオプションを課金制度にするビジネスモデルをさします。
たとえばYouTubeは無料で利用できますが、Premiumに登録することで広告なし再生やオフライン保存が可能です。
最初から有料で提供した場合は「本当に価値のある商品、サービスなのか？」と初回購入の障壁が高くなります。
しかし、最初のステージを無料にすることで、あなたの商品やサービスに価値を感じた顧客が有料プランを利用する可能性が高まります。
また、フリーミアムのビジネスモデルは、大きく分けて4タイプあります。
①機能を制限する
機能制限タイプのフリーミアムは、料金を支払うことで機能の自由度が高まりプレミアム機能が利用できるようになるタイプです。音楽配信サービスのSpotifyなどで採用されています。
②容量が追加できる
容量追加タイプのフリーミアムは、その名の通り追加料金を支払うことで容量を追加できるサービスです。たとえばiCloudやGoogle Oneなど多くのクラウドサービスで利用されています。
③会員限定の特典
有料会員に入会することで会員限定の特典を受けられるタイプのフリーミアムです。たとえばソーシャル経済メディアのNewsPicksはプレミアム会員になることで電子書籍が20％オフで購入できたり海外トップ記事の翻訳記事を読めたりします。
④必要に応じて都度課金
基本的には無料でサービスを利用できるものの、必要に応じて都度課金をするシステムをさします。たとえばLINEのスタンプや着せ替えなどは、無料で利用できる種類も一部用意されていますが、必要な方は追加で購入するスタイルです。
以上4つがフリーミアムの主な4タイプです。
ちなみにLINEのスタンプ事業は2014年から2021年の間に販売総額1060億円に達しており、フリーミアムは非常に可能性のあるビジネスモデルです。
自社製品やサービスに適したサービスがあれば、ぜひ活用してみてください。
③集客する
商品やサービスの中身を磨いて見せ方を整えたら、いよいよ認知を広めて購入してもらうための「集客フェーズ」へと移ります。
集客は広告やメディアの活用などさまざまな方法がありますが、本書はお金をかけずにできる集客の方法が紹介されています。
それは「SNSの運用」です。
本章では、SNSを利用するうえで基礎となる「フォローされる仕組み」と「投稿内容」について解説します。
■フォロワーが増える仕組み
SNSにおいてフォロワーが増える流れは、大抵の場合はどのSNSも似通っています。ここでは、フォロワーが増える流れについて5つのポイントを元に解説していきます。
①質の高い内容を投稿する
大前提として、投稿内容の質は最重要項目となります。有益な情報や共感が生まれる内容を投稿することで投稿を閲覧した数名があなたのアカウントをフォローします。
②親密度の高いフォロワーへのホームへ表示される
①を見てフォローする価値があると感じさせることが出来た場合は、あなたのアカウントをフォローするでしょう。そして、フォローされたアカウントは、あなたの投稿をみて、いいねや保存などアクションを取ります。
③フォロワーではない新規ユーザーへ投稿が拡散される
フォロワーがあなたの投稿に反応することで、フォロワー以外の新規ユーザーの元へ拡散されます。投稿時系列に関係なく、各SNSのアルゴリズムによって異なるでしょう。
④新規ユーザーが投稿を閲覧する
フォロワー以外の新規ユーザーへと投稿が拡散すると、新規ユーザーがあなたの投稿を閲覧する機会が生じます。面白いと感じなければスルーされて終わるので、質のいい投稿が必須です。
⑤新規ユーザーがプロフィールを確認する
投稿内容が響いた場合は「どんな人が投稿しているんだろう？」とプロフィール画面へ飛んで、いいなと感じた場合はフォローするでしょう。
以上の流れを繰り返すとどんどんフォロワーが増えていく仕組みが完成します。
SNSではフォロワーとの親密度が非常に重要なポイントです。
ただフォローするだけではなく、いいねやコメント、Twitterの場合はRT、Instagramの場合は保存など、絡みを増やすことが大切です。
そして、いざプロフィールに訪問してくれた際に魅力的に映るよう、プロフィール写真やプロフィール文章はこだわることをおすすめします。
■投稿内容のバリエーションを広げる
フォローされる仕組みを解説しましたが、次に投稿内容の質を上げたりバリエーションを広げたりする必要があります。
ワンパターンの投稿内容だと、フォロワーに飽きられてフォロー解除される可能性があるためです。ここでは、日々チェックしたいと思われるアカウントに育てるためのポイントを紹介します。
①タイムリー
SNSでは季節やイベントにあわせたタイムリーな投稿が欠かせません。春なら花見や新生活に合わせた投稿、冬なら防寒対策やクリスマスプレゼントの投稿など、テーマを盛り込むことで投稿内容の鮮度がアップします。
②親しみやすい
有益な投稿は必要ですが、フォロワーをファン化するためには親しみやすさもポイントです。例えば現在あなたが提供している商品やサービスが完成するまでの道のりや失敗談などを「実は…」形式で投稿すると、フォロワーは心をグッと惹きつけられます。また、テキストがメインのSNSの場合は文章に人情味を出すため、絵文字や顔文字も適度に使用しましょう。
③共感できる
現代人は基本的に時間がない場合が大半です。そのような状況で印象に残るためには、一目でみて「わかるー！」と共感を得る内容である必要があります。一度共感を得られた場合は、その先の投稿や他の発信も見てもらえる可能性が高まるでしょう。
・本は買った瞬間に満足して積読にしちゃう
・1週間分の食材をまとめ買いしたのに、3日目で結局また買い物に行く羽目になる
あなたのターゲットとなるフォロワーが一度は経験しそうな事柄を抽出して、あなたの商品やサービスへと繋げる投稿ができるとベストですね。
④役に立つ
日常で役に立つ情報発信もバリエーションを広げるうえで欠かせません。お役立ち情報は人気を得やすいうえシェアされる可能性が高いため、結果的にファン獲得に効果があります。たとえば「おすすめの収納グッズ◯選」や「泣きたいときに読みたい小説◯選」のような、ターゲットが「これ知りたかったー！」と思える投稿も実践してみましょう。
⑤フォロワーが参加できる
フォロワーが参加したくなる投稿をすると、非常に盛り上がるうえフォロワーのフォロワーにも投稿を見られる可能性が高まるためおすすめです。たとえばTwitterで「みんなは父の日になにをプレゼントするの？」「今まで1番楽しかった旅行先はどこ？」みたいな問いかけ形式でツイートした場合、コアなフォロワーがコメントをしてくれるはずです。フォロワーとのコミニュケーションを増やして根強いファンを作っていきましょう。
まとめ
では最後に、今回の記事で紹介したポイントをまとめます。
①商品・サービスを磨く
■自社と他社の商品、サービスを使い込む
■口コミを積極的に集める
②見せ方を変える
■「弱み」を「強みのあるメッセージ」へと転換する
■無料から利益を生み出す「フリーミアム」の活用
③集客する
■フォロワーが増える5つの仕組みを理解する
■投稿内容のバリエーションを広げる
今回は、『お金をかけない集客図鑑』について紹介しました。
この本には今回紹介したポイント以外にも、お金をかけずにすぐ取り入れられる集客術について合計100個紹介されています。
また、4つ目のポイントである「リピーターをつくる」に関しても重要な項目になっているので、続きはぜひ本書を読んで実践してみてください。
本書があなたにとって、集客で大きな結果を残すキッカケとなれば幸いです。